方针是举动的永久主题。无方针，就无所谓决议计划，无所谓举动。决议计划便是在外部环境、内部条件和举动方针之间求得动态的平衡，举动便是为了到达方针而做出的主观努力。唯有对希望方针有所奉献的决议计划和举动才具有价值。

  方针是指挥曲，可以从方向上引导一个体系的行为，在实践中教导一个体系的行为；方针是调和曲，可以交流体系内部各部分、各环节的联系，确保内部各种力气的杰出协作，到达上下左右的调和平衡，完结体系的全体优化；方针是进行曲，可以鼓动安排成员的士气，调集他们的积极性和主动性，激起他们在各种状况下为完结一起的方针进行创造性的思维和活动，因而，在调查研究的根底上确认战略的方针。是至关重要的环节。

  企业迷失方向就会在竞赛中落花流水，作为企业的老板应该清楚的知道公司的优劣势，从而结合企业实践状况，清晰企业的定位，详细包含品牌定位、商场定位、开展定位、年度出售方针定位、形象定位、产品定位、价格定位等等。

  企业有必要清晰三到五年的开展方针，有必要合理的拟定年度的出售方针，以便营销人员清晰自己的方针而努力完结。大部分企业没有战略方针的定位、定位不清晰或乱定位。例如，上一年完结出售额1个亿，下一年却毫无依据的要求三个亿，效果只能是不了了之。方针是方向是旗号，合理的定位和合理的方针，才干清晰作业的目的性，调集营销人员的积极性。

  战略计划的施行，是到达战略方针、取得预期效果的重要阶段。为了做好这一阶段的作业，首要要围绕着现已确认的大方针，进一步提出各阶段的小方针，一步一个脚印行进，积小胜为大胜，积跬步致千里，逐步逼进大方针；其次，在每个战略阶段都要拟定详细可行的方法，做到人员履行，物资履行，时刻履行，方法履行。

  战略施行，要拟定种种应急计划，一起，要留意信息反馈，依据新对立，新状况，及时地调整、修正、弥补原有的决议计划计划。依据事物的新开展和状况的新变化，当令调整乃至改动原定的决议计划计划，是施行决议计划过程中应该留意的重要问题。

  企业的营销战略施行效果欠安，许多存在的问题在于办理，办理的问题又要从根底办理抓起。许多企业营销战略作业做欠好，其实原因很简略，便是营销办理没有得到注重和做好，营销办理首要体现在以下几个方面：

  许多企业营销安排结构不健全，许多营销功能没有部分、没有人员行使，作业中职责不清、职责不明，不能确保营销部分内部正常的作业工作。

  营销人员实质的凹凸直接影响出售额的多少。作为一名优异的营销人员要至少具有以下四种实质：杰出的外部形象、工作的作业态度和精力、专业的出售技巧、了解职业和企业产品常识。但企业在实践运作中确短少这方面的办理，新招聘的事务员良莠不齐，新事务员不经过体系训练直接上岗，老事务员才干差的长时刻不出单也不筛选，终究导致整个营销团队像支杂牌军。

  营销方针需求安稳和接连履行，商场开发和客户保护更需求稳步进行。但许多企业对营销团队的安稳性一点也不注重，觉得营销人员走不走无所谓，横竖事务员多得是，走了再招；但这种思维往往导致恶性循环，天天招聘、天天辞去职务，搞得公司内部和经销商人心惶惶，感觉企业开展不安稳。一个企业营销团队要想出效果有必要坚持安稳，稳扎稳打深化开发商场，而不是半年一小换、一年一大换！

  从某种意义上说，在整个商场营销过程中，营销人员对企业营销战略的胜败起着最要害的效果。再好的质量、再好的形象、再好的出售方针，假如事务员不好公司一条心，而是消沉对立，那这个企业的出售也会乌烟瘴气。我从前给一个医药企业做营销咨询，发现该企业出售额接连两年一向下滑，可是该企业的产品质量很好，价格也很合理；经过调研才发现限制出售的最大要素在于事务员。该医药企业由于拟定的出售方针、出差方针、提成方针等太不合理，导致事务员一点积极性没有，都不肯出差、不肯多拿订单。

  营销人员便是战场上的兵士，只要兵士舍生忘死、一往无前，才有或许制胜！企业必定要做到责权利均衡、不要惧怕事务员挣钱多，企业要大度的拟定合理的具有鼓舞性的方针，鼓舞事务员张狂的去跑商场！

  经销商是公司营销价值链上要害的一个节点，是公司延伸的事务员，想做好出售有必要做好客户联系办理。

  企业和经销商有必要建立中小企业营销战略协作伙伴联系，完结共赢、一起开展，一起企业要发挥自己优势训练和教导经销商、让经销商多卖货，协助经销商进步办理水平和出售才干。企业和经销商要做一对恩爱的夫妻，而不是搞。而企业往往对经销商没有什么办理，仅仅经过电话来订购和打款坚持这种简略的事务交游。

  途径是企业出售产品的网络。一个企业有必要很清楚自己的营销网络，找出自己的方针商场、找出自己的要点商场，合理的区分营销区域、合理的对事务员进行商场区分。许多企业在途径建造上漫无目的、四处撒网、走马观花式的开发，没有挑选合理的途径类型，没有合理的经销形式，花费许多的商场开发费用却换不来应有的出售效果。

  产品的同质化竞赛越来越剧烈，营销的竞赛逐步侧重于服务的竞赛。及时完美的服务是保护杰出品牌形象的根本确保。但实践上，许多企业，还没有充沛认识到服务的效果和位置，他们对客户的建议和投诉还没有满足的注重，许多时分在售后服务上只看到眼前的利益，没有考虑到久远的开展，对一些索赔能托就托、能不给就不给。企业必定要讲诚信、建立杰出的职责认识和服务认识。

  “准则提早、自我退后”，这句话当然很有道理，但要害看怎么履行。只要有法可依、才干违法必究，也便是说首要要有准则履行，企业开展才干脱节对“能人”的依靠。企业往往忽视根本的营销办理，什么事情都是老板决定说了算。企业要做大做强必需准则化、表格化、流程化、体系化、规范化。详细在企业营销战略办理上要拟定务实可行的营销办理准则，包含事务员出差批阅准则、出差访问客户准则、出差总结报告准则、费用报销准则、客户付款办理准则等等。

  营销办理准则练的是企业的内功，一个大品牌企业必定是一个办理规范化的企业。忽视了营销办理准则的建造，以传统的划地盘、分目标，等效果的粗豪式办理形式，那仅仅花拳绣退、经不起风雨的洗礼！

  企业要开展，就要垂青将来。今日所做的一些，可以成为财物进行堆集，为将来带来更多的收成。营销沉淀的好欠好直接影响到企业未来的开展，而营销是需求时刻的堆集转化为效果。只考虑短期效果而忽视长时刻规划，企业是很难取得长足的开展。注重营销战略现已成为企业开展的趋势地点，由于，营销战略是企业本身生计和开展的重要保障，更是企业决胜未来的力气。

  焦燕东：智略企业办理咨询有限公司总经理，国内办理咨询职业的闻名专家，从前服务于美国辉瑞惠氏、北京医药股份、锦州奥鸿制药、北京利祥药业、江西聚仁堂药业、河南百年康鑫药业等国内外多家闻名企业。从事营销办理作业十余年，首创的营企业销策划6L体系和营销办理6S体系，得到了客户高度的任同与商场的查验。联系电话: ,电子邮件: jiaoyandong1116@12>

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  浅谈中小企业营销战略的逆向切开战略（2012-07-10, 我国营销传播网，作者：邹建生）

  营销战略：四大失足之地（2011-06-17, 《出售与商场途径版》2011年5月刊，作者：肖阳）

  从职业实质到营销战略（2010-04-23, 我国营销传播网，作者：黄文恒）

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